¿Eres emocional o racional?

Puedes cautivar por la razón o por el corazón, ¿qué es más eficaz?

En publicidad existen 2 tipos de campaña: emocional o racional. ¿Qué es más eficaz? Te lo explico mejor con un ejemplo para que saques tu mismo la conclusión. Hace unos años en Nueva York se hizo una campaña publicitaria para concienciar la necesidad de aislar las ventanas de la vivienda para ahorrar energía.

Se realizó una campaña que estuvo en todos los soportes publicitarios posibles, incluido spot en televisión en el que se informaba a los ciudadanos de que aislar sus ventanas en la vivienda permitía un ahorro del 70% en la factura de la luz. Datos espeluznantes para la ciudad que más energía del mundo consume y que solo con este dato te debería llevar a plantearte llevar a cabo el aislamiento de la vivienda por el simple ahorro en mi cartera que voy a obtener.

Esta campaña tuvo una repercusión escasa y no llegó ni al 3% de los objetivos, por mucha insistencia que se hiciera en el ahorro. Estuvo varios meses en la antena y parece que los datos no convencieron a la población.

Meses después, la preocupación continuaba por los problemas de energía que tiene la ciudad y la necesidad de reducir el gasto. Por ello, se llegó a la decisión de realizar una segunda campaña, pero esta vez diferente. En el anuncio aparecía un niño descalzo y sin abrigar en el remo de un parque infantil en invierno. El niño permanecía triste rodeado de nieve mirando al suelo, mientras la cámara se iba alejando y aparecía el mensaje: “este es tu hijo en el salón de tu casa, por favor, aísla tus ventanas para que este invierno no sea así.”

Esta campaña con la misma inversión en publicidad y en los mismos soportes, multiplicó el resultado de la anterior… ¡qué fuerte! ¿Por qué? Porque los humos somos emocionales y nos dejamos llevar más a menudo por el corazón que por la cabeza. Pero no confundas ser emocional con manipulador. ¿Cómo lo llevamos a nuestro terreno? Con el cliente que te da largas, puedes ser racional y decirle: de acuerdo, recuerda que el precio especial por el servicio solo se mantendrá hasta que caduque el presupuesto siendo objetivo y realista... O decirle: me interesa mucho tu proyecto, quedo atento a tu confirmación porque tengo ya algunas cosas pensadas que seguro te gustarán ;).

Es un ejemplo sencillo, pero aquí estás dando por hecho un Sí en lugar de un quizás. Además, de hacerlo sentir especial y mimado, a todos nos gustan que nos digan lo especiales que somos, que nuestro proyecto o marca es mejor que ninguna y que quieren trabajar conmigo. Nos gusta además sentir que es un proveedor de confianza en el que puedo confiar si algo sale mal, porque quizá en estos casos un cliente prefiere contactarte a ti en lugar de una cadena que seguramente el precio sea más bajo pero no tendrá esa atención personalizada y especial que le puedes dar tu.

Somos emocionales, los datos nos pueden hacer pensar que es lo mejor de forma objetiva pero si lo que hemos visto nos encanta, el precio pasará a un segundo plano porque ¡lo quiero y punto! Sin atender a muchas razones.