La estrategia de las cajas

Detectar la estrategia de las cajas a tiempo y tu plan de acción

¿Cuantas veces has pedido un presupuesto y te has quedado con el primero? Te lo respondo yo: cero.

Cuando buscas piso (normalmente, al no ser que estés desesperado) no te quedas con la primera opción que visitas, quieres verlos todos antes de decantarte por uno y ves todas las opciones posibles. ¿A qué sí?

Eso es a grandes rasgos la estrategia de las cajas, te gusta tener varias opciones entra las que elegir para revisar si hay opciones mejores en el mercado.

Por tanto, querer "verlas todas antes de decidirte", esto es la estrategia de las cajas. Quieres probar todas las opciones que puedan surgir, esperar un poco, negociar... y eso lo hacen todos los clientes. Seguro que tu mismo has hecho eso cuando has necesitado algo o al buscar en Google. Supongamos que quieres comprar unos playeras, ¿entras en una web y compras las primeras que encuentras? (si haces eso, no es muy recomendable). Seguramente mires en alguna web diferentes modelos de diferentes marcas y diferentes precios, comparas las opciones que mejor se adaptan a lo que necesitas, quizá ves alguna reseña o vas a una tienda física a probar como te quedan… y al final de todo eso… compras y abres la caja (de zapatos).

Entonces, llevando esto hacia ti, ¿cómo puedes pretender que los compradores que te piden un presupueso siempre se decanten por ti y seas su primera y única opción? Eso solo ocurre cuando el cliente está desesperado y eso implicará que su nivel de exigencia y urgencia será alto (tenlo en cuenta).

Pensando en un plan de acción para conseguir que más clientes dentro de esa selección de cajas que están haciendo se decidan con mayor velocidad: ¿cuándo de todas las casas que visitas te empiezas a decantar por una? Pues fácil, cuando es muy posible que esa caja deje de estar disponible muy pronto.

Es importante que tu cliente sepa que está ahí para lo que necesitas, pero no siempre.Tu plan de acción cuando están aplicando contigo esta estrategia, es ser una caja a puntito de cerrarse. ¿Cómo consigues esto? Pues por ejemplo enviando los presupuestos con fecha de caducidad, haciendo seguimiento con el cliente comentando que te va a entrar un proyecto grande y es posible que no puedas dedicarle tanto tiempo si no se decide esta semana.

Dejar de ser una caja 24 horas disponible para el cliente, para que se deciden por ti. Aunque si no eres el elegido no te frustres o te lo lleves a lo personal, pensando que lo has hecho mal o no eres un buen perfil. De media un cliente pide entre tres y cinco presupuestos antes de decidirse por uno de ellos, por lo que en la mayoría de los clientes que contacten contigo, tendrás entre el 20-33% de posibilidades de que un cliente se decida por ti.

Puedes conseguir mejorar este porcentaje con las acciones que te he contado, pero si no se decide por ti, no te preocupes, vendrán más clientes y se decidirán por ti. Hay una frase que me encanta con la que cierro: si está para ti aunque te quites y si no está para ti, aunque te pongas.